فرض کنیم که شما عکس‌های فوق‌العاده‌ای دارید و می‌خواهید آنها را بفروشید. انجام چنین کاری منطقی است. شما مهارت‌هایی دارید و می‌خواهید سرمایه‌گذاری روی تجهیزات عکاسی‌تان را بازیابید. شاید می‌خواهید که سرگرمی‌تان هزینه‌های خودش را پوشش دهد. یا شاید قصد دارید که درآمد بیشتری داشته باشید. شاید می‌خواهید یک شغل عکاسی را شروع کنید. یا شاید قبلاً هم کارتان را فروخته‌اید و می‌خواهید در شغل‌تان گامی جلوتر روید.
در هر صورت، فروش کارتان شامل بازاریابی می‌شود. مسأله اینجاست که بازاریابی برای بیشتر عکاسان کار چالش‌برانگیزی است. علتش این است که بازاریابی ارتباط خیلی کمی با عکاسی هنری دارد. بیشتر هنرمندان از بازاریابی کارشان بیزارند. در واقع، بیشترشان هیچ‌گاه بازاریابی را مطالعه نکرده‌اند. من این را می‌دانم. چرا من هم یکی از همان‌ها بودم. وقتی فروختن کارهایم را شروع کردم فکر می‌کردم که بازاریابی یعنی قیمت گذاشتن روی کار. اما نه، برعکس، در آغاز حتی از قیمت‌گذاری استفاده هم نکردم!
حداقل چیزی که می‌توانم بگویم این است که تلاش‌های اولیه‌ام در فروش ناامیدکننده بودند. این عدم توفیق در فروش به‌قدری بود که مجبور باشم در کارم تجدید نظر کنم. متوجه شدم که یا باید درباره‌ی بازاریابی مطالعه کنم یا در مسیر تلاش برای تأمین معیشت به‌عنوان یک هنرمند تلف شوم. بازاریابی را مطالعه کردم و، القصه، موفق به فروش کارهایم شدم. تنها دو سال پس از تصمیمم مبنی بر مطالعه‌ی بازاریابی به درآمد شش رقمی رسیدم [بالای صد هزار دلار].
در سال ۲۰۱۱، سومین کتابم با عنوان Marketing Fine Art Photography را منتشر کردم، که در آن به‌طور مفصل نحوه‌ی بازاریابی موفق و سودآور برای عکاسی هنری (فاین‌آرت) را شرح داده‌ام. هدف این مقاله، تکرار آنچه در آن کتاب گفته‌ام نیست. آن کتاب بیش از ۳۰۰ صفحه و ۲۳ فصل دارد، بنابراین انجام این کار در قالب یک مقاله‌ی اینترنتی نشدنی است. در عوض، هدف این مقاله معرفی برخی از نکته‌های اساسی بازاریابی است. من ۱۴ مورد از آنها را که به نظرم مهمترین‌هایشان هستند انتخاب کردم. نکات بیشتری هم وجود دارند، اما این‌ها برای شروع خوب هستند.
۱ – کیفیت را بفروشید، نه کمیت
هنر پدیده‌ای لوکس و تجملاتی است، کالای مصرفی یا ماده‌ی خام نیست. چیزهای لوکس بر اساس کیفیت فروخته می‌شوند، نه بر اساس کمیت یا تعداد.
۲ – بر اساس یکتایی بفروشید نه ارزش
برای دست‌یابی به این مهم باید به‌سختی تلاش کنید تا به یک سبک (استایل) شخصی برسید، سبکی که منحصر به خودتان است. داشتن یک سبک شخصیِ منحصربه‌فرد که بر پایه‌ی بینش و نگاه‌تان در کار شکل گرفته، شما را منحصربه‌فرد می‌کند و امتیازی در اختیارتان قرار می‌دهد که هیچ رقیبی نمی‌تواند آن را از شما بگیرد.
۳ – ناشناس نباشید
خودتان را نشان دهید. در نمایشگاه‌ها، در جوار آثارتان حضور داشته باشید. در فضای اینترنت، یک پرتره شانه‌به‌بالا از خودتان در وبسایت‌تان، در بیانیه‌ی هنری‌تان، در شبکه‌های اجتماعی و هر جایی که حضور دارید و کارتان را در آن می‌فروشید نشان دهید.
۴ – قیمت‌هایتان را مرتباً افزایش دهید
قیمت همه چیز زیاد می‌شود و لذا هزینه‌هایتان نیز افزایش می‌یابد. اگر قیمت‌هایتان را افزایش ندهید در نهایت با کاهش درآمد مواجه می‌شوید. علاوه بر این، افزایش دوره‌ای قیمت‌ها این پیام را برای مشتری‌تان دارد که با سرمایه‌گذاری روی کارتان سرمایه‌اش افزایش می‌یابد.
۵ – منفعل نباشید
عنان کارتان را در دست بگیرید. سیاست‌های خودتان را اجرایی کنید و سعی نکنید همه چیز برای همه کس باشید.
۶ – مثل یک کارفرما فکر کنید
طرز فکرتان را مثل یک کارفرما کنید، نه یک کارمند. کارفرمایان متفکرانی منتقد و ریسک‌پذیرانی مسئول هستند.
۷ – درخواست فروش دهید
اجازه ندهید که مشتریان بالقوه بدون این که برای فروش تلاشی کرده باشید از کنارتان رد شوند. کمترین سؤالی که در حوزه‌ی فروش پرسیده می‌شود این است: «آیا می‌خواهید این محصول را بخرید؟» این سؤال را به پرتکرارترین پرسش‌تان تبدیل کنید!
۸ – مخاطبان‌تان را بشناسید
شما کارهایتان را به جمعیتی ناشناس نمی‌فروشید، بلکه آنها را به کسانی می‌فروشید که شما و کارتان را دوست دارند. دریابید که آنها چه کسانی هستند و چرا کاری که می‌کنید را دوست دارند.
۹ – عواطف و احساسات را بفروشید
عواطف و احساسات را بفروشید، نه تجهیزات و تکنیک. مردم عکس‌ها را به دلایل عاطفی می‌خرند نه دلایل منطقی. اندازه‌ی عکس، دوربین مورداستفاده، چاپگر، نوع کاغذ و غیره نیستند که باعث فروش عکس‌ها می‌شوند. زیبایی، اثر عاطفی، معنا، بینش، سبک شخصی و سایر دلایل عاطفی اما این کار را می‌کنند.
۱۰ – هیچ‌گاه بازاریابی را متوقف نکنید
چه وقتی که کارتان پررونق است و چه موقعی که بازار حال خوبی ندارد، به بازاریابی ادامه دهید.
این دومین عکس پرفروش من است.
۱۱ – به خودتان باور داشته باشید
به خودتان باور داشته باشید. چه باور به این باشد که می‌توانید انجامش دهید، چه باور به این باشد که نمی‌توانید انجامش دهید، در هر صورت حق با شماست!
۱۲ – چیزی که می‌خواهید بفروشید را نشان دهید
شما چیزی را می‌فروشید که دیگران می‌بینند. بنابراین، چیزی را که می‌خواهید بفروشید در معرض تماشا بگذارید. عملاً نمی‌توانید تمامی عکس‌هایی که گرفته‌اید را نشان دهید، بنابراین باید دست به انتخاب بزنید!
۱۳ – بسته‌هایی را پیشنهاد دهید
بسته یا پکیج همیشه در مقایسه با فروش‌های تکی بیشتر می‌فروشد. معنای آن این است که، به‌عنوان مثال، یک قیمت پکیجی برای ۳ عکس یا بیشتر بهتر از ۳ تک عکس می‌فروشد. می‌توانید بسته‌های عکس با هر تعدادی، از ۲ تا ۱۰ یا بیشتر پیشنهاد دهید.
۱۴ – یادگیری بازاریابی را ادامه دهید
بازاریابی با تغییر شرایط اقتصادی دگرگون می‌شود. اگرچه مفاهیم بنیادین، مثل همین ۱۴ نکته، ثابت باقی می‌مانند، اما نحوه‌ی اجرای آنها، و این که تا چه حد و با چه تأکیدی انجام بگیرند، متغیر است. به همین دلیل، برای در گود ماندن باید پیوسته بازاریابی را یاد بگیرید!
درباره نویسنده
Alain Briot عکاس هنری، مدرس و نویسنده است. از او کتاب‌های زیر به چاپ رسیده است:
Mastering Landscape Photography
Mastering Photographic Composition, Creativity and Personal Style
Marketing Fine Art Photography
